“渠道為王”是太陽能熱利用企業(yè)十分信仰的信條，無論什么類型的產(chǎn)品，哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，甚至是質(zhì)量如何的產(chǎn)品，沒有渠道就沒有市場，沒有市場也就沒有利潤，企業(yè)生存自然也成為問題。在電子商務(wù)日益風(fēng)靡的今天，許多太陽能熱利用企業(yè)也開始進(jìn)軍電商領(lǐng)域，并且開始考慮傳統(tǒng)渠道是否該保留的問題。
雙線合并，防止顧此失彼
2012年11月份，皇明決定大舉進(jìn)軍電商，在談到本次轉(zhuǎn)型意義時(shí)，黃鳴更是坦言，淘汰掉經(jīng)銷商有利于企業(yè)成本的控制和服務(wù)的提升。此言一出，引起皇明經(jīng)銷商的極大惶恐，單靠電商支持的皇明究竟能走多遠(yuǎn)?這一問題的答案尚不可知。那么企業(yè)究竟該如何平衡電商與店商之間的關(guān)系呢?
對(duì)于太陽能熱利用企業(yè)來說，完全放棄線下渠道而專營線上是不明智的，竟線下渠道穩(wěn)定性更強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也更為健全。企業(yè)最需要做的就是重視消費(fèi)者利益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。這就要求企業(yè)的改革不能一蹴而就，而要不斷嘗試，不斷改進(jìn)。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段企業(yè)還需在穩(wěn)住線下渠道的前提下，開展電商業(yè)務(wù)。線上看得見，讓消費(fèi)者在心理上得到滿足，并且價(jià)格比線下便宜，線下提高了交易速度，壓縮了流通成本，提供全天候的服務(wù)，企業(yè)應(yīng)該采取線上線下差異互補(bǔ)方式，才能更好地促進(jìn)消費(fèi)。實(shí)際上，在如今的競爭環(huán)境下，企業(yè)所有的營銷模式都應(yīng)該面向消費(fèi)者，建立在線上線下互動(dòng)、互通的基礎(chǔ)上的電子商務(wù)模式才是真正具有實(shí)效意義的，而這就需要企業(yè)把線上和線下渠道建設(shè)放到戰(zhàn)略高度，清晰和明確定位才能夠充分利用、整合所有可用資源，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
企業(yè)如何協(xié)調(diào)雙線經(jīng)營
中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)副理事長陳震曾表示：“傳統(tǒng)企業(yè)有線下的渠道和資源，能夠?yàn)榫�上提供有力的支撐;而現(xiàn)實(shí)的情況是，線上的發(fā)展很有可能與線下形成利益沖突，同一種商品，線上線下形成自我競爭”。因?yàn)榫�上跟線下的價(jià)格不一樣，會(huì)影響到線下的發(fā)展，一般的線上商品價(jià)格要比線下低10%~20%才有銷路。
線上交易與線下交易相結(jié)合最大的沖突就是價(jià)格問題，按常理來說，線上產(chǎn)品價(jià)格定會(huì)低于線下，這就與線下渠道專賣店的形象和價(jià)格產(chǎn)生了沖突，首先便是專賣店的銷量，其次便是企業(yè)、品牌的形象，哪一方面的損失都是企業(yè)不愿意看到的。要解決這一問題，企業(yè)必須進(jìn)行差異化經(jīng)營。
首先，企業(yè)不能將電商當(dāng)做傾瀉庫存的平臺(tái)，庫存問題是企業(yè)最為頭疼的問題，一般來說線上交易的價(jià)格要比線下交易便宜15%左右，因此廠家多看好線上交易的銷量，但與此同時(shí)卻也對(duì)線下渠道的形象和價(jià)格形成了沖擊。因此，價(jià)格的差異化并不可取。
其次，將電商打造成線下經(jīng)典產(chǎn)品的復(fù)制平臺(tái)，往年的經(jīng)典款式在線下渠道已經(jīng)斷貨時(shí)，廠家便可對(duì)這些經(jīng)典款式進(jìn)行追單，只在線上銷售，如此一來也不會(huì)對(duì)線下渠道造成沖突，而且有助于提高企業(yè)的總銷售額。
第三，在線上提供網(wǎng)絡(luò)特供款產(chǎn)品，這是指專門針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售開發(fā)產(chǎn)品款式，這些款式不在線下渠道鋪貨，終端無法買到，只在網(wǎng)上獨(dú)家銷售;另一方面線下鋪貨的產(chǎn)品也不要同時(shí)出現(xiàn)在網(wǎng)上，這樣的差異化設(shè)置，自然能從根源上避免渠道間的利益沖突。
但從長遠(yuǎn)來說，線上和線下業(yè)務(wù)將會(huì)融合發(fā)展。讓消費(fèi)者既能受到線上的便捷，又能享受到線下的服務(wù)和體驗(yàn)，消費(fèi)者不僅能夠分享電子商務(wù)帶來的價(jià)格優(yōu)勢，又能夠獲得很好的消費(fèi)體驗(yàn)。
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