隨著稠油開采和重油熱力開發(fā)的規(guī)模不斷加大，對(duì)新型油田注汽鍋爐的需求逐漸凸顯。在國(guó)內(nèi)稠油開發(fā)主戰(zhàn)場(chǎng)之一的山東，駿馬集團(tuán)借勢(shì)拓展并形成包含鍋爐、加熱爐、分離器、高壓注汽機(jī)組等多種石油設(shè)備的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。
王玉慶，駿馬集團(tuán)董事長(zhǎng)，他制定了開發(fā)多元產(chǎn)品、構(gòu)建國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和建設(shè)現(xiàn)代化企業(yè)作為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略;在他眼中，2013對(duì)于駿馬而言，注定是不平凡的一年。
駿馬已經(jīng)完成實(shí)力的鋪陳
王玉慶善于運(yùn)用激情和詩(shī)意去描述和激勵(lì)他的下屬，“駿馬就是這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，秉持本土雄心，全球視野的氣魄，向全世界同行宣戰(zhàn);以構(gòu)建品牌、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力及超值的售后服務(wù)，在創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì);以超越慷慨的真誠(chéng)，閃電般的速度在經(jīng)營(yíng)著屬于自己的事業(yè);運(yùn)籌帷幄、厚積薄發(fā)、決勝于千里之外。”
為了證明這不是過于自信的口號(hào)，駿馬用行動(dòng)進(jìn)行展示：該公司研發(fā)的JM-YZG高壓注汽機(jī)組設(shè)備，可用于稠油開采，由主體設(shè)備、輔助設(shè)備、保障設(shè)備所組成，分為撬裝、車載、船載系列，共12個(gè)型號(hào)。特色的“三回程、模塊式、集成化”結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提升了產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，并有效降低了產(chǎn)品維修成本，提升了產(chǎn)品的使用性能及品質(zhì)。
駿馬集團(tuán)一位員工告訴記者，王玉慶喜歡思考且具有創(chuàng)造思維，不是裝備設(shè)與計(jì)制造專業(yè)出身的他，在深諳市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，將結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的想法傳遞給設(shè)計(jì)人員，成就了今天的成果。在接連兩屆中國(guó)國(guó)際石油石化技術(shù)裝備展覽會(huì)上，駿馬的高壓注汽機(jī)組都成為整個(gè)展會(huì)的焦點(diǎn)并被央視媒體追蹤報(bào)道。
“駿馬設(shè)有研發(fā)部、設(shè)計(jì)部、技術(shù)部等多個(gè)新產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并同西安交大能動(dòng)學(xué)院合作，同時(shí)申報(bào)了4項(xiàng)發(fā)明專利及11項(xiàng)實(shí)用新型專利，產(chǎn)品性能已達(dá)到‘國(guó)內(nèi)第一，國(guó)際一流’的水平。”相對(duì)于較為成熟產(chǎn)品，王玉慶思考更多的是市場(chǎng)，“集團(tuán)在北京設(shè)有銷售總部，在石油行業(yè)市場(chǎng)上設(shè)有華東、華北、東北、新疆、西北、西南六個(gè)銷售大區(qū)及十六個(gè)分部。完善的行業(yè)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，使集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)遍及中石油、中石化旗下的各大油田，市場(chǎng)占有率位居同行企業(yè)之首。”
客戶發(fā)現(xiàn)你、需要你、喜歡你
“中國(guó)駿馬承載著駿馬人一生的夢(mèng)想和追求，我們唯一的目標(biāo)就是通過超級(jí)的現(xiàn)代化工廠，擁有核心技術(shù)的高品質(zhì)產(chǎn)品，完善的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，職業(yè)化的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，完善的企業(yè)運(yùn)行體系以及適合企業(yè)發(fā)展的太陽(yáng)文化，來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)國(guó)際化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。”王玉慶告訴記者，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)，駿馬將以產(chǎn)品進(jìn)入各主產(chǎn)油國(guó)的國(guó)家石油公司為目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的最大化和銷售業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)。在市場(chǎng)開發(fā)過程中，可以通過渠道(代理)和轉(zhuǎn)介(海外)方式，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的前期切入和突破，并以此逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)的全面開發(fā)。
“如果說我們建造的就是一個(gè)超級(jí)的現(xiàn)代化工廠，且在行業(yè)里排名第一，客戶會(huì)去談?wù)撍?如果說這就是一個(gè)擁有核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，且產(chǎn)品品質(zhì)在行業(yè)里排行第一，客戶也會(huì)去談?wù)撍?如果說這就是一個(gè)國(guó)際化的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，且掌握著全球行業(yè)市場(chǎng)的脈搏，客戶依舊會(huì)去談?wù)撍�。�?dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你、需要你、喜歡你的時(shí)候，還有什么樣的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了?”
厘清思路開拓國(guó)際市場(chǎng)
2013年，位于東營(yíng)的駿馬集團(tuán)超級(jí)工廠即將建成，“超級(jí)工廠，不是文字的游戲，是科技、技術(shù)與藝術(shù)的融合。它體現(xiàn)在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)工藝及自動(dòng)化生產(chǎn)線的各個(gè)環(huán)節(jié)中”，王玉慶堅(jiān)信品質(zhì)創(chuàng)造未來(lái)。
王玉慶認(rèn)為，現(xiàn)在的駿馬，發(fā)展條件已日趨成熟，但是發(fā)展的道路是曲折的，會(huì)有困惑、迷茫和荊棘。參考國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、開發(fā)戰(zhàn)略及已擁有的核心技術(shù)產(chǎn)品，2012年，駿馬集團(tuán)針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，參加了七個(gè)國(guó)際石油裝備展，設(shè)立了兩家分公司，致力國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)，可以說已經(jīng)基本掌握了脈搏。
“首先，必須按照主產(chǎn)油國(guó)(國(guó)油公司)的規(guī)則，完成市場(chǎng)的準(zhǔn)入;其次，通過代理商組織客戶的考察活動(dòng)，并完成產(chǎn)品推薦及技術(shù)交流;再次，進(jìn)入項(xiàng)目操作階段，最大限度的利用產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。”王玉慶表示，國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，不僅要輻射全局，更要建立強(qiáng)有力的銷售渠道(優(yōu)質(zhì)代理)，以此全面打開國(guó)際市場(chǎng)。
關(guān)于2013年國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，王玉慶思路清晰，“我們要建立成熟的國(guó)際部，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立專業(yè)化的技術(shù)支持體系、商務(wù)運(yùn)作體系及業(yè)務(wù)管理體系;建立成熟的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)路，設(shè)立四個(gè)國(guó)際大區(qū)(分公司)，培植有效代理商，完成全部授權(quán)市場(chǎng)的入網(wǎng)任務(wù);還要打造成熟的銷售業(yè)績(jī)，邀請(qǐng)代理商及客戶參加一期工廠的投產(chǎn)儀式，把客戶拉進(jìn)來(lái)，其次到市場(chǎng)中去，到項(xiàng)目中去，到客戶中去，尋找和參與所有可操作項(xiàng)目的運(yùn)作。”
國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的成敗，王玉慶認(rèn)為本質(zhì)上并不取決于國(guó)際部本身，而是企業(yè)的綜合實(shí)力。“只要新規(guī)劃能夠按期落地，生產(chǎn)流水線、實(shí)驗(yàn)室、產(chǎn)品升級(jí)任務(wù)能夠按期完成，國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)就一定能夠取得輝煌的成就。”
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