面對(duì)日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，撫州石油激流勇進(jìn)，立足客戶需求，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，5月開(kāi)始在南城石油高速
加油站率先試點(diǎn)“一站兩價(jià)”。5至7月南城高速
成品油銷(xiāo)量較去年同期增長(zhǎng)34%，其中柴油增長(zhǎng)49.37%。會(huì)員制與一般客戶消費(fèi)比由開(kāi)始不足10%增至40%。短短三個(gè)月會(huì)員制客戶由180名增長(zhǎng)至720名。
靈活優(yōu)惠政策引導(dǎo)客戶升級(jí)
安能物流是一家長(zhǎng)年負(fù)責(zé)安徽至廣東的貨運(yùn)企業(yè)，原來(lái)只有零星幾個(gè)車(chē)子進(jìn)站補(bǔ)油，每次加油量都只有300元左右，站長(zhǎng)李海蘭得知此家物流企業(yè)司機(jī)正是我們會(huì)員制定位的客戶后，第一時(shí)間拿到物流企業(yè)的17位司機(jī)的聯(lián)系方式，向顧客宣傳會(huì)員制優(yōu)惠政策，一個(gè)星期內(nèi)17輛物流車(chē)輛全部在南城高速定點(diǎn)加油，每三天加一趟，每次加油升數(shù)都在700升左右，僅安能物流一家每個(gè)月新增銷(xiāo)量達(dá)100噸。安能物流也由一般客戶升級(jí)為會(huì)員制大客戶。
安能物流僅僅是高速加油站客戶升級(jí)的一個(gè)縮影，三個(gè)月的時(shí)間里申通、百世、興邦、遠(yuǎn)程等多家物流企業(yè)的車(chē)輛都發(fā)展成為加油站的會(huì)員制大客戶。
“積極主動(dòng)為客戶辦卡充值，并在零售管理系統(tǒng)建立完善檔案，客戶購(gòu)油量增加可調(diào)整積分兌換幅度……”幾個(gè)月來(lái)，這條“會(huì)員經(jīng)”在撫州南城高速加油站員工之間口口相傳，目的在以靈活的優(yōu)惠政策吸引客戶進(jìn)站加油。
為做好加油站會(huì)員制優(yōu)惠政策宣傳工作，撫州石油零售線條派專(zhuān)人下站指導(dǎo)工作。最開(kāi)始南城高速加油站宣傳條幅是橫向懸掛的。零售管理部邱勇峰經(jīng)理下站時(shí)提到“橫向懸掛，在視野幅射范圍小效果比較好，但加油站范圍比較大，我模仿客戶開(kāi)車(chē)進(jìn)站發(fā)現(xiàn)要抬頭才能看見(jiàn)條幅，一般客戶都是平視線開(kāi)車(chē)，抬頭機(jī)率小，吸睛率不大，所以我們還是改成豎向懸掛在立柱上的的條幅效果更好，”同時(shí)縣公司要求員工必須把會(huì)員制活動(dòng)對(duì)每一位進(jìn)站客戶宣傳到位，加油站行政人員在開(kāi)票的同時(shí)也必須為顧客介紹會(huì)員制情況，確保每一位進(jìn)站顧客都知曉活動(dòng)開(kāi)展。
“一站兩價(jià)”力促油站增量又保效
撫州石油在南城高速創(chuàng)新實(shí)行的“一站兩價(jià)”銷(xiāo)售模式，在原價(jià)下調(diào)優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠之間找到營(yíng)銷(xiāo)平衡點(diǎn)，原價(jià)優(yōu)惠提量保銷(xiāo)量，會(huì)員積分兌換保效益。撫州石油在很多加油站實(shí)行了直接降價(jià)優(yōu)惠措施，但都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。撫州石油通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、分析客戶心理，發(fā)現(xiàn)油品直接降價(jià)是企業(yè)老板喜歡的直接獲利方式，而兌換積分禮品多少卻是司機(jī)關(guān)心的，會(huì)員制積分兌換針對(duì)的就是這部分司機(jī)。三個(gè)月來(lái)“一站兩價(jià)”兩種優(yōu)惠措施雙管齊下，共同打通不同客戶銷(xiāo)售心理“任督二脈”，加油站銷(xiāo)量呈飛躍式增長(zhǎng)。
“天氣這么熱，我們想要的車(chē)載冰箱有貨了嗎？李站長(zhǎng)”。“有、有、你們的要求我全部上報(bào)了并得到了分公司批復(fù)，你要的車(chē)載冰箱后天就到，我算好了你后天下午三點(diǎn)正好途經(jīng)我站加油，到時(shí)候你憑積分直接兌換”
加油站站長(zhǎng)李海蘭身上會(huì)隨身攜帶一個(gè)小本子，上面記錄著密密麻麻的內(nèi)容只有一個(gè)，那就是客戶在微信群或電話里對(duì)兌換禮品的需求，隨著會(huì)員制客戶越來(lái)越多，客戶對(duì)禮品的需求也越來(lái)越大，特別是對(duì)大額商品的需求量也越來(lái)越大，由最初的水、飲料、方便面、紙巾等小件物品十余種，發(fā)展到現(xiàn)在包括糧油、香煙、酒類(lèi)、剃須刀、電飯煲、榨汁機(jī)等電器一百余個(gè)品種，目前在省公司的大力支持下，手機(jī)、冰箱、IPAD、電視等大件商品將會(huì)陸續(xù)到站，極大的滿足了會(huì)員客戶的兌換需求。
撫州石油試點(diǎn)執(zhí)行“一站兩價(jià)”，既未擾亂當(dāng)?shù)爻善酚褪袌?chǎng)價(jià)格，又將營(yíng)銷(xiāo)政策切實(shí)落到了實(shí)處，增了量又保了效。
會(huì)員互動(dòng)提升客戶忠誠(chéng)度
撫州南城高速加油站李海蘭手機(jī)微信里有八個(gè)群是加油站客戶群，由于“一站兩價(jià)”的實(shí)行，加油站的客戶也越來(lái)越多，最初的一兩個(gè)大群遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前工作需要了。李站長(zhǎng)將客戶群重新梳理細(xì)分了一下，里面有“一般客戶群”“會(huì)員制客戶群”還有她正在發(fā)展的一些“種子客戶群”等等。李站長(zhǎng)在群里經(jīng)常與客戶互動(dòng)、交流，進(jìn)一步走進(jìn)客戶圈子，充分了解客戶購(gòu)油需求。
6月下旬的一天，安能物流一個(gè)司機(jī)偶然在群里提出希望能和群里的朋友ＡＡ制聚一聚放松工作壓力的想法。
對(duì)呀，李站長(zhǎng)心想，誰(shuí)愿意一天到晚的都想著工作呢，反正我不會(huì)，人都要呼朋喚友，都喜歡美女帥哥、美食美景，如果我能滿足客戶一些額外的基本需求，這也許能給他帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)。
“劉師傅嗎？6月25號(hào)那天我們打算搞一個(gè)會(huì)員日，我想邀請(qǐng)你們這些會(huì)員客戶到我們南城醉仙湖一聚，你能排得開(kāi)時(shí)間嗎？”“好的，李站，我到時(shí)候排下班，一定到。”李站長(zhǎng)按照銷(xiāo)量大小排序挑選了十六位司機(jī)并對(duì)他們進(jìn)行了電話聯(lián)系，司機(jī)們對(duì)李站的提議十分贊同。會(huì)員日當(dāng)天，李站長(zhǎng)帶領(lǐng)加油站部分員工與司機(jī)朋友們相聚在美麗的醉仙湖，大家拋開(kāi)工作，湖畔垂釣，暢談人生。李站長(zhǎng)深深感受到這種線下交流模式溝通更暢通，同時(shí)也是一個(gè)了解需求和行業(yè)發(fā)展的好渠道。
江西撫州石油分公司“一站兩價(jià)”制度在南城高速加油站成功試點(diǎn)，為以后各大加油站開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。下一步，該公司將繼續(xù)靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)機(jī)制，深挖客戶潛能，拓寬成品油銷(xiāo)售增長(zhǎng)的“筑夢(mèng)空間”。
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